Cómo distinguir entre persuasión y manipulación

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Decir que alguien es manipulador es una crítica al carácter de esa persona. Decir que te han manipulado es quejarse de que te han tratado mal. La manipulación es, en el mejor de los casos, dudosa y, en el peor, totalmente inmoral. Pero, ¿por qué? ¿Qué tiene de malo la manipulación? Los seres humanos se influyen mutuamente todo el tiempo y de todas las formas posibles. Pero, ¿qué diferencia a la manipulación de otras influencias y qué la hace inmoral?

Estamos sometidos constantemente a intentos de manipulación. He aquí algunos ejemplos. Está la “luz de gas”, que consiste en animar a alguien a dudar de su propio juicio y a confiar en los consejos del manipulador. Los viajes de culpabilidad hacen que alguien se sienta excesivamente culpable por no hacer lo que el manipulador quiere que haga. Las ofensivas de encanto y la presión de grupo inducen a alguien a preocuparse tanto por la aprobación del manipulador que hará lo que éste desee.

La publicidad manipula cuando incita al público a formarse creencias falsas, como cuando se nos dice que el pollo frito es un alimento saludable, o asociaciones erróneas, como cuando se relacionan los cigarrillos Marlboro con el rudo vigor del Hombre Marlboro. El phishing y otras estafas manipulan a sus víctimas mediante una combinación de engaños (desde mentiras descaradas a números de teléfono o URL falsos) y jugando con emociones como la codicia, el miedo o la simpatía. Luego está la manipulación más directa, cuyo ejemplo más famoso quizá sea cuando Iago manipula a Otelo para crear sospechas sobre la fidelidad de Desdémona, jugando con sus inseguridades para ponerle celoso y provocarle una ira que lleva a Otelo a asesinar a su amada. Todos estos ejemplos de manipulación comparten un sentido de inmoralidad. ¿Qué es lo que tienen en común?

Quizá la manipulación sea mala porque perjudica a la persona manipulada. Ciertamente, la manipulación a menudo perjudica. Si tienen éxito, los anuncios manipuladores de cigarrillos contribuyen a la enfermedad y la muerte; el phishing manipulador y otras estafas facilitan el robo de identidad y otras formas de fraude; las tácticas sociales manipuladoras pueden apoyar relaciones abusivas o malsanas; la manipulación política puede fomentar la división y debilitar la democracia. Pero la manipulación no siempre es perjudicial.

Supongamos que Amy acaba de dejar a un compañero maltratador y todavía infiel, pero en un momento de debilidad se siente tentada a volver con él. Ahora imagina que los amigos de Amy emplean las mismas técnicas que Iago utilizó con Otelo. Manipulan a Amy para que crea (falsamente) -y se escandalice- que su ex pareja no sólo la maltrataba, sino que también le era infiel. Si esta manipulación impide que Amy se reconcilie, puede que esté mejor de lo que habría estado si sus amigos no la hubieran manipulado. Sin embargo, a muchos podría seguir pareciéndoles moralmente dudosa. Intuitivamente, habría sido moralmente mejor que sus amigos emplearan medios no manipuladores para ayudar a Amy a evitar la recaída. Algo sigue siendo moralmente dudoso en la manipulación, incluso cuando ayuda en lugar de perjudicar a la persona manipulada. Por tanto, el daño no puede ser la razón por la que la manipulación es mala.

Quizás la manipulación sea mala porque implica técnicas que son formas intrínsecamente inmorales de tratar a otros seres humanos. Este pensamiento podría resultar especialmente atractivo para quienes se inspiran en la idea de Immanuel Kant de que la moralidad exige que tratemos a los demás como seres racionales y no como meros objetos. Quizá la única forma adecuada de influir en el comportamiento de otros seres racionales sea la persuasión racional, y por tanto cualquier forma de influencia distinta de la persuasión racional sea moralmente impropia. Pero a pesar de su atractivo, esta respuesta también se queda corta, pues condenaría muchas formas de influencia que son moralmente benignas.

Por ejemplo, gran parte de la manipulación de Yago consiste en apelar a las emociones de Otelo. Pero las apelaciones emocionales no siempre son manipuladoras. La persuasión moral a menudo apela a la empatía, o intenta transmitir cómo te sentirías si otros te hicieran lo que tú les estás haciendo. Del mismo modo, conseguir que alguien tema algo que realmente es peligroso, que se sienta culpable por algo que realmente es inmoral, o que sienta un nivel razonable de confianza en las capacidades reales de uno mismo, no parecen manipulaciones. Incluso las invitaciones a dudar del propio juicio pueden no ser manipuladoras en situaciones en las que -quizá debido a la intoxicación o a emociones fuertes- realmente haya una buena razón para hacerlo. No toda forma de influencia no racional parece ser manipuladora.

Parece, pues, que el hecho de que una influencia sea manipuladora depende de cómo se utilice. Las acciones de Iago son manipuladoras y erróneas porque pretenden que Otelo piense y sienta cosas equivocadas. Iago sabe que Otelo no tiene motivos para sentir celos, pero consigue que los sienta de todos modos. Es el análogo emocional del engaño que también practica Iago cuando arregla las cosas (por ejemplo, el pañuelo caído) para engañar a Otelo y hacerle creer cosas que Iago sabe que son falsas. El gaslighting manipulador se produce cuando el manipulador engaña a otro para que desconfíe de lo que el manipulador reconoce como juicio sensato. Por el contrario, aconsejar a un amigo enfadado que evite hacer juicios precipitados antes de calmarse no es actuar manipuladoramente, si sabes que el juicio de tu amigo es realmente poco sólido temporalmente. Cuando un estafador intenta que sientas empatía por un príncipe nigeriano inexistente, actúa manipuladoramente porque sabe que sería un error sentir empatía por alguien que no existe. Sin embargo, un llamamiento sincero a la empatía por personas reales que sufren una miseria inmerecida es persuasión moral y no manipulación. Cuando una pareja maltratadora intenta que te sientas culpable por sospechar de la infidelidad que acaba de cometer, está actuando de forma manipuladora porque intenta inducirte una culpa fuera de lugar. Pero cuando un amigo te hace sentir una cantidad adecuada de culpa por haberle abandonado en su momento de necesidad, esto no parece manipulador.

Lo que hace que una influencia sea manipuladora y lo que hace que sea errónea es lo mismo: el manipulador intenta que alguien adopte lo que el propio manipulador considera una creencia, emoción u otro estado mental inadecuados. En este sentido, la manipulación se parece a la mentira. Lo que hace que una afirmación sea una mentira y lo que hace que sea moralmente incorrecta es lo mismo: que el hablante intente que alguien adopte lo que él mismo considera una creencia falsa. En ambos casos, la intención es conseguir que otra persona cometa algún tipo de error. El mentiroso intenta que adoptes una creencia falsa. El manipulador puede hacer eso, pero también puede intentar que sientas una emoción inapropiada (o inapropiadamente fuerte o débil), que atribuyas demasiada importancia a cosas equivocadas (p. ej., la aprobación de otra persona) o que dudes de algo (p. ej., de tu propio juicio o de la fidelidad de tu amado) de lo que no hay ninguna buena razón para dudar. La distinción entre la influencia manipuladora y la no manipuladora depende de si el influenciador intenta que alguien cometa algún tipo de error en lo que piensa, siente, duda o presta atención.

La influencia manipuladora es un fenómeno endémico de la sociedad actual.

Es endémico de la condición humana que nos influyamos mutuamente de todo tipo de formas, además de la pura persuasión racional. A veces, estas influencias mejoran la situación de toma de decisiones de la otra persona llevándola a creer, dudar, sentir o prestar atención a las cosas correctas; a veces, degradan la toma de decisiones llevándola a creer, dudar, sentir o prestar atención a las cosas incorrectas. Pero la manipulación consiste en utilizar deliberadamente esas influencias para obstaculizar la capacidad de una persona para tomar la decisión correcta: esa es la inmoralidad esencial de la manipulación.