Lo básico
Un buen punto de partida para entender el concepto de palanca es la etimología de la palabra. Podemos rastrear sus orígenes hasta el protoindoeuropeo ‘legwh’, que describía algo ligero, ágil o fácil. De ahí se formó el latín “levare”, que se refería a algo que “no era pesado”. Pero la palabra se absorbió en el inglés en el siglo XIV a partir del francés antiguo, donde “levier” se refería a levantar algo (de ahí el verbo reflexivo, “se lever” que, en general, se utiliza en el contexto de levantarse por la mañana). Así que, en esencia, hacer palanca se refiere a hacer que algo sea ligero levantándolo de una manera específica.
La fusión de estas dos ideas describe perfectamente una palanca física: un poste conectado a un punto de apoyo que sirve para crear una fuerza adicional. Una palanca no se dobla ni crea una fricción adicional.
Se han identificado tres tipos principales de palancas físicas
- Palancas con el punto de apoyo en el centro. Se aplica una fuerza en un lado y la carga está en el otro (como una palanca).
- Palancas en las que la carga se coloca en el centro y la fuerza se aplica en un lado, con el punto de apoyo situado en el otro (como un abridor de botellas.)
- Palancas en las que la fuerza se aplica en el centro (como los huesos de la mandíbula inferior.)
Se atribuye a Arquímedes el establecimiento del concepto de palanca, hace más de 2000 años. Es famosa su afirmación de que, dada una palanca lo suficientemente larga y a una distancia suficiente, podría levantar la tierra.
En Sobre el equilibrio de los planos, Arquímedes escribió: “Las magnitudes en equilibrio a distancias son recíprocamente proporcionales a sus pesos”.
Sin embargo, la Escuela Peripatética (los seguidores de Aristóteles) escribió sobre las palancas antes del nacimiento de Arquímedes. En Mechanica, una obra que se cree que fue escrita por miembros de esta escuela de pensamiento, afirman
¿Por qué las fuerzas pequeñas pueden mover grandes pesos por medio de una palanca, como se dijo al principio del tratado, viendo que se añade naturalmente el peso de la palanca? Porque seguramente el peso más pequeño es más fácil de mover, y es más pequeño sin la palanca. ¿Es la palanca la razón, al ser equivalente a una viga con una cuerda sujeta por debajo, y dividida en dos partes iguales? Pues el punto de apoyo actúa como la cuerda unida, ya que ambas permanecen inmóviles y actúan como centro. Pues como bajo el impulso de un mismo peso, el radio más grande desde el centro se mueve más rápidamente, y hay tres elementos en la palanca, el fulcro, que es la cuerda o centro, y las dos pesas, la que causa el movimiento y la que es movida: ahora la relación entre la pesa movida y la que la mueve es la relación inversa de las distancias desde el centro. Ahora bien, cuanto mayor sea la distancia al punto de apoyo, más fácilmente se moverá. Ya se ha dado la razón de que el punto más alejado del centro describe el círculo más grande, de modo que con el uso de la misma fuerza, cuando la fuerza motriz está más lejos de la palanca, provocará un movimiento mayor.
Como muchos de nuestros modelos mentales, la palanca es un concepto científico que tiene aplicaciones en muchos otros ámbitos.
La palanca es una idea que los humanos han utilizado con gran efecto durante miles de años, permitiéndoles obtener una fuerza desproporcionada. Por ejemplo, los antiguos egipcios utilizaban palancas para levantar piedras que pesaban hasta 100 toneladas para construir las pirámides y los obeliscos. Muchas de las herramientas de la humanidad, utilizadas durante siglos en todo el mundo, incorporan palancas: tijeras, alicates, manillas, carretillas, cañas de pescar y otras.
El concepto de palanca se ha aplicado a otros ámbitos en el último siglo aproximadamente. En La toma de decisiones, Alan C McLucas define la palanca y los puntos de palanca como
El apalancamiento se basa en la noción de que las acciones pequeñas y bien enfocadas pueden a veces producir mejoras significativas y duraderas si se aplican en el lugar adecuado. Abordar un problema difícil es a menudo una cuestión de ver dónde se encuentra el punto de apalancamiento.
… Un punto de apalancamiento es aquel en el que una pequeña diferencia puede suponer una gran diferencia. Los puntos de apalancamiento proporcionan ideas y procedimientos para formular soluciones. Identificar los puntos de apalancamiento nos ayuda a: crear nuevos cursos de acción, desarrollar una mayor conciencia de las cosas que pueden causar una dificultad antes de que haya signos evidentes de problemas y averiguar qué está causando una dificultad.
El apalancamiento en las negociaciones y los negocios
“No se convence a la gente desafiando sus opiniones más antiguas y firmes. Encuentras un terreno común y trabajas a partir de ahí. O buscas una palanca para que te escuchen. O creas una alternativa con tanto apoyo de otras personas que la oposición abandona voluntariamente sus opiniones y se une a tu bando”.
– Ryan Holiday, El obstáculo es el camino
Roger J. Volkema ofrece un ejemplo de cómo la gente utiliza la influencia para su propio beneficio en las negociaciones:
Es uno de los días más calurosos del año y algo va mal en tu frigorífico… la temperatura parece demasiado caliente. Te pones en contacto con un técnico que promete venir esa misma tarde. Le preguntas por el coste probable. Dice que podría ser de unos 80 dólares… El técnico llega, a última hora de la tarde. Cree que el problema está en tu congelador. Saca todos los alimentos congelados, desatornilla los paneles, corta los cables. Ahí está el problema: una bobina se ha estropeado. Te costará 230 dólares. ¿Te suena? Ahora estás a merced del reparador. No sabes casi nada sobre las bobinas del congelador… no tienes elección y aceptas pagar el precio. Esta historia se ha repetido docenas de veces en tu vida… en cada caso, te sentías en desventaja… Ellos tenían ventaja.
Esta táctica se utiliza habitualmente en las empresas. Comprar una bebida o un tentempié en un avión siempre será caro porque la aerolínea sabe que la gente carece de una alternativa, lo que les da ventaja. Spotify y Youtube pueden someter a los usuarios a un sinfín de anuncios porque el servicio es, por lo demás, gratuito y esto les da el control. Las empresas que tienen un monopolio (debido a una patente, por ejemplo) pueden cobrar más porque son dueñas de un mercado concreto. Un médico puede presentar una factura desorbitada porque no tenemos la opción de devolver el servicio (“oye doc, ¿puedes deshacer estos puntos? Puedo conseguir una operación más barata en otro sitio”).
Volkema continúa explicando los principios clave del apalancamiento:
1. El apalancamiento se basa en las percepciones. Si una parte de una negociación tiene una ventaja y nadie percibe que la ventaja existe… no hay apalancamiento. Esto es especialmente cierto para la parte que tiene la desventaja… Por tanto, es el coste percibido, real o imaginario, lo que permite el apalancamiento.
… 2. El apalancamiento es dinámico. El apalancamiento puede cambiar tan rápidamente como se disponga de nueva información…Este tipo de cambios también se producen durante las negociaciones comerciales formales. Si, por ejemplo, una información fundamental para un próximo proceso de licitación que sólo conoce una empresa pasa a estar disponible para la otra, el apalancamiento entre las empresas ha cambiado.
…3. El apalancamiento es específico de la situación… La empresa antes mencionada con información privilegiada podría tener una ventaja sobre otra empresa, pero en otra situación, la ventaja podría invertirse (por ejemplo, la segunda empresa acaba de hacer un avance técnico que revolucionará el sector). A veces, las situaciones que crean el apalancamiento se solapan o pueden estar relacionadas de alguna manera.
…4. El apalancamiento es una construcción social o relacional. Por tanto, uno tiene ventaja sobre otro individuo sólo mientras exista la relación. Si una parte abandona la relación… el apalancamiento deja de existir… Sin otra parte, es como estar solo en un balancín.
En una de sus emblemáticas cartas a los accionistas, Warren Buffett declaró “No preguntes al barbero si necesitas un corte de pelo”. Hacerlo transfiere el apalancamiento al barbero, que siempre dirá que sí. Para mantener la influencia sería necesario decirle al barbero que ciertamente no necesitas un corte de pelo, lo que le llevaría a ofrecerte un trato atractivo.
Cualquiera que haya regateado alguna vez en un mercado o con un vendedor entenderá el principio de utilizar la influencia en una negociación. El truco consiste en declarar que su producto o servicio es tan defectuoso y carece de valor que le haces un favor al comprarlo. A continuación, el siguiente paso suele ser ofrecer un precio bajo, que ellos contrarrestan con uno ligeramente superior, pero que sigue siendo mucho más bajo que el precio solicitado.
Otro ejemplo divertido sobre el apalancamiento en la negociación viene de Jarod Kintz:
El dinero no es igual para todas las personas. Una marca personal fuerte añade más empuje y apalancamiento. Un dólar mío puede comprar un refresco en un concesionario de coches, pero un dólar de Justin Bieber puede conseguirle un Ferrari. Y le pagarían por conducirlo.
Modelos mentales y conceptos relacionados
- Masa crítica – También conocida como punto de ebullición o punto de inflexión, la masa crítica es el punto en el que algo (una idea, una creencia, una tendencia, un virus, un comportamiento, etc.) es lo suficientemente frecuente como para crecer a un ritmo exponencial. Se vuelve contagioso y está en todas partes en un corto espacio de tiempo. Podemos combinar este modelo mental con la palanca para entender cómo se pueden crear cambios drásticos con un esfuerzo mínimo. La masa crítica sirve de palanca. Imagina un profesor que quiere animar a los 30 alumnos de su clase a leer más. La investigación ha demostrado que sólo es necesario el 10% de una población para formar una masa crítica. En lugar de intentar convencer a los 30 alumnos de que lean más, tiene que persuadir a 3 populares. Una vez que empiecen a leer más, el profesor puede aprovechar para difundir su nuevo amor por los libros. Una vez conseguido esto, puede contagiar al resto de la escuela.
- Ley de potencia – Una ley de potencia es una relación entre dos cosas cuando un cambio en una puede provocar un gran cambio en la otra, independientemente de las cantidades iniciales. En el caso de la palanca, existe una relación de ley de potencia entre el esfuerzo ejercido sobre la palanca (real o metafórica) y el resultado. Por ejemplo, considera dos niños en un balancín. Si ambos niños tienen el mismo peso, el balancín subirá y bajará con facilidad. Si uno de ellos se va y le sustituye un niño más pesado, una pequeña diferencia en sus pesos provocará un gran aumento de la velocidad a la que se mueve el balancín.
- Principio de Pareto – Este principio afirma que el 80% de los resultados son fruto del 20% de las entradas. Reconocer el 20% puede proporcionarnos una gran ventaja. Si un negocio recibe el 80% de sus ingresos del 20% de los clientes, este último grupo puede ser apalancado para aumentar los beneficios (por ejemplo, ofreciéndoles ofertas y tratos especiales, aumentando su fidelidad). Si el 20% de los alimentos que comemos constituyen el 80% de nuestra dieta, podemos aprovecharlos para mejorar nuestra salud (por ejemplo, si una persona come pan todos los días, podría cambiar el pan blanco por el integral).
- Liderazgo tribal – Este concepto consiste en aprovechar las “tribus” de una organización para promover una agenda y hacer crecer la cultura de la empresa. Las tribus pasan por cinco etapas hacia la máxima productividad y cada una tiene diferentes puntos de apalancamiento.
- Subcontratación – La subcontratación de ciertas tareas (como la limpieza o la realización de transcripciones) nos permite aprovechar un activo -el dinero- para liberar más tiempo y ganar más dinero como resultado.
- La productividad de las tribus se basa en la capacidad de los empleados para hacer crecer la cultura de la empresa.
- Tipos de consistencia del compromiso – Tenemos el deseo de seguir siendo coherentes con nuestro comportamiento anterior. Las empresas y las personas manipuladoras lo aprovechan de forma inteligente. Si nuestra cafetería favorita sube sus precios, es poco probable que nos cambiemos a otro sitio; al fin y al cabo, tenemos una tarjeta de fidelidad y los camareros conocen nuestro pedido habitual. Si nos damos cuenta de que los tipos de interés de nuestro banco son más bajos que los de otros lugares, es poco probable que cambiemos -debemos haberlos elegido en primer lugar por una buena razón. Si un viejo amigo se vuelve repentinamente odioso e insultante, es poco probable que dejemos de pasar tiempo con él, debido a los costes hundidos de todo el tiempo pasado juntos
- .
- Energía de activación – La energía de activación es la cantidad inicial de energía necesaria para iniciar una reacción química. Podemos aplicarlo a la palanca: la energía necesaria para mover la palanca es la energía de activación necesaria para crear el movimiento.
