No pierda el tiempo y evite los eventos de ‘networking’

Los grandes eventos tradicionales de networking son una instituciónconsagrada dentro delmundo empresarial. Han representado un recurso básico para aspirantes y profesionales exitososdurante tanto tiempo que la mayoría de los consejos para hacer contactosnose centran en si sedebería asistir, sino en cómo sacar el mayor provecho al ir. En teoría, son una de las mejores maneras para expandirun negocio.

Aquí está el problema: probablemente no esté lograndoloque busca. Sin importar cómodefinanetworking, su éxito estará directamente vinculado a su capacidad de interactuar con personas en busca de muchos de los mismos objetivos que usted.

El problema más básico de los eventostradicionales para hacer contactos esque acuden una mezcla de profesionales que acuden por diferentes razones.Todos los participantes se centran en sus propios objetivos: conseguirun cliente nuevo, lograrvisibilidad oconocer alguiencon la esperanza de construir unarelación beneficiosa. Todos juegan a un juego distinto, por eso no suele haber ganadores claros.

Demasiados profesionales se apresuran a ir aotro evento más de networking, cuando en realidad deberían dedicar ese tiempo a centrarse más en sus relaciones existentes.

Mi definición de “networking” es cualquier actividad que aumente el valor de su red o el valor que usted le aporta. La mejor manera de hacerloes evitar los eventos tradicionales para hacer contactoscasi por completo. Existen maneras más eficientes y eficaces de aprovechar su tiempo. Aquí hay tres de mis estrategias favoritas:

1. Celebrar eventos propios

Organizar sus propias reuniones le proporciona un control casi completo sobre los asistentes, el entorno y el resultado. Es una manera genial de añadir valor para clientes y contactos existentes. También puede representar una oportunidad paraconocer y establecerrelaciones con posibles clientes.

La mayoría de los profesionales luchan para encontrar el equilibrio adecuado a la hora de repartir su tiempo entre los servicios para clientesy el desarrollo de negocio. Sin embargo,cuando se hace bien, se puedenlograr llas dos cosas con la celebración de un estupendo evento de agradecimiento a los clientes.

El principal objetivo al planificar un evento debería serescoger una actividad de la que disfrutarán sus clientes actuales. Si comparten alguna de sus pasiones, empiece por allí. ¿Juega alguno al póker? ¿Disfrutan en musicales oacontecimientos deportivos? Mis eventos favoritos son las catas de vino.

Cuando invitea sus clientes o colaboradores estratégicos, indíqueles que la invitación es para ellos y un invitado (esto es fundamental). Pídales que traigan a alguien que disfrute de la actividad que protagonice el evento. Recuerde que esta reunión no busca convertirse en una presentación comercial. Se trata de reforzar vínculosexistentes y potencialmente crear nuevos. Aunque nunca “vendo” a mi empresa en estos eventos, se ha vuelto común que al menos el 50% de los invitadosme busquepara aprender más sobre ella. No obstante, y aunqueesto no suceda(le apuesto a que sí), su evento seguirá siendo un éxito.

A pesar de que no termine ni con un solo cliente nuevo, los actuales habrán disfrutado de una bonita velada, habrán conocido a gente interesante y habrán compartido la experiencia con la persona que invitaron. Todo gracias a usted.

2. Citas dobles

Las citas dobles, en el sentido del networking profesional, se parecen a uno de los eventos que acabo de describir,pero a menor escala. La próxima vez que tenga cuatro entradas para un evento, invite a un cliente, contacto o colaborador estratégico. Pídale que traiga a alguien a quien crea que usted debería conocery haga lo mismo.

Considere todas las maneras en las que esto puede ser un éxito. En el peor de los casos, habrá mejorado sus relaciones existentes. En el mejor, tantousted comosu cliente o colaborador estratégico habrán podido conectar con un cliente potencial y al queprobablemente no habríanconocido de otro modo.

3. Reconectar con contactos inactivos

Esta estrategia está diseñada para que puedarealizar unseguimiento de aquellos profesionales de su red con los que no haya estado en contacto recientemente. La gente que corresponde a esta categoría son: antiguos compañeros de estudios yde trabajo (por nombrar unos pocos).

Como ha señalado el profesor de la escuela de negociosWharton de la Universidad de Pensilvania(EEUU)Adam Grant, estos vínculos inactivos pueden resultar más valiosos que sus relaciones actuales. Piense que usted y sus últimos contactos probablemente se mueven en los mismos círculos, por eso seguramente conozcan en gran medida a las mismas personas. Sin embargo, es posible que sus vínculos inactivostenganconexiones y conocimientos únicos frente a su red actual. A diferencia de los desconocidos, resulta más fácil conectar de manerasignificativa con los contactos inactivos gracias a suexperiencia compartida.

Una manera fácil deponerloen marcha consiste en aprovecharsus datos de CRM (por las siglas en inglés decustomer relationship management) o LinkedIn. Ordene sus contactos por antigüedad o fecha de su última interacción. Tiene que ser diligente aquí y asegurarse de que las personas con las que reconecte se encuentran en unasituación que sea relevante para usted.

Empiece por enviar un correo electrónico corto en el que pregunte cómo estáy mencione algo específico que antaño tenían en común. Para los que respondan favorablemente, invíteles a mantener una rápida conversación telefónica de 15 minutos para ponerse al día.

Estas estrategias le permitirán profundizar y mejorar sus relaciones existentes a la vez que creaotras nuevas.Implementar una o todas resultará significativamente más productivo –y más divertido– que acudir a otro evento ineficiente e ineficaz de networking.


por
trad. Teresa Woods

Derek Coburn es el autor de ‘Networking Is Not Working’ y es el fundador y CEO de CADRE, una comunidad antinetworking de Washington D.C. (EEUU).